MITOS Y MENTIRAS SOBRE EL TRABAJO DE COMERCIAL

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ser vendedor

Termine derecho en el año 96 y desde entonces me dedico a las ventas. He aprendido a hacerlas mi profesión y, a pesar de no considerarme “un vendedor” en el sentido tradicional de la palabra, si creo que he alcanzado un grado de profesionalidad que transciende a lo que hoy se entiende como “buen o mal comercial”

Hoy, después de tantos años dedicados a la venta tengo que decir que ser vendedor es algo de lo que cualquiera debería sentirse orgulloso, porque no es fácil y requiere de una capacidad de recuperación ante la impotencia, adversidad e incertidumbre de la que no todo el mundo es capaz.

En la profesión de ventas hay que dejarse de subjetividades. Como responsables comerciales podemos y debemos contribuir para que el éxito de ventas de un producto o servicio no dependa del vendedor sino del proceso, herramientas y calidad de lo vendido.

Los cinco “P” ilares de la venta

A lo largo de mi vida profesional, me he dado cuenta de que hay 4 factores que se convierten en requisitos previos para que tengamos éxito como vendedores. Lo he resumido en lo que llamo, “las 5 P de la venta” :

PRODUCTO: atractivo, honesto y que cubra una necesidad real.

PASIÓN: se debe creer en el producto, sentirse orgulloso y poner el “corazón” en la venta. ¿Lo comprarías?

PACIENCIA: no desanimarse por los prospectos caídos, trabajar con paciencia, constancia y humildad.

PROCESO: cualquiera que haya hecho alguna vez un trabajo comercial sabe que lo peor es la incertidumbre en cuanto al resultado de su esfuerzo. Lo que desanima al vendedor es dejarse la piel en un prospecto para terminar viendo que su trabajo, a veces de meses, no ha servido para nada. Por eso yo hace mucho tiempo que practico, en mi y en mi equipo, el desapego del resultado. Es decir, pongo más énfasis en crear un excelente proceso de venta y me exijo a mi mismo y a mi equipo el seguirlo escrupulosamente ya que eso me hace eficaz respecto a la venta.

PRECIO: el precio del producto debe ser lo más acorde posible al valor que aporta dicho producto a los clientes. No me refiero por tanto a la guerra de precios con la competencia. Una venta hecha a base de bajar el precio no es una buena venta y dice muy poco de mi producto.

Poner la lupa en el camino y no en el resultado es lo que mejores triunfos me ha dado en mi carrera.

Mitos y leyendas sobre la venta y los vendedores

Es hora de acabar con algunas falsas creencias que imperan en el mundo comercial y que no hacen sino que dañar la imagen de los propios comerciales, influyendo negativamente en la productividad.

  1. Todos podemos vender. No hay personas que nacen más “comerciales” que otras, simplemente hay gente que quiere y gente que no quiere vender.
  2. Un comercial no es un futbolista, ni un cantante, ni un pintor. Ni ninguna otra cosa que requiera de un arte o de cualidades físicas o mentales distintas del resto de los mortales. La eficacia de la venta debe recaer en un proceso de venta creado por la empresa en el que intervienen todos los agentes. Nunca debe depositarse el objetivo de ventas de una empresa en las habilidades subjetivas del vendedor o en el hecho de que sea mas o menos atractivo o simpático.
  3. La responsabilidad de la venta la ostenta toda la compañía. Caemos en el error de pensar que, si tenemos buenos comerciales, da igual lo que haya detrás. Un equipo de ventas no es nada sin el respaldo de un plan de marketing bien diseñado. De la misma forma, el esfuerzo de marketing y ventas cae en saco roto si el producto hace aguas por todos lados, o si la política de prizing es equivocada.
  4. La bolsa de clientes no es propiedad del comercial sino de la empresa. En sintonía con lo anterior, los prospectos de un vendedor y los clientes que haya podido hacer, no son “suyos” puesto que ha conseguido cerrar los acuerdos gracias al trabajo de todos y a los recursos de la compañía.
Nada más, recuerda disfrutar cada día de tu trabajo.
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