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Técnicas de negociación más eficaces

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Las habilidades en negociación deben aprenderse

A lo largo de mi carrera profesional me ha tocado reunirme con gente muy influyente y poderosa. Presidentes de grandes corporaciones nacionales e internacionales, actores, incluso en una ocasión con un político de alta responsabilidad del gobierno.

En todos los casos me ponía realmente nervioso antes de la reunión, miedo escénico claro, y siempre tiraba del recurso que mi sabia tia Maria José me había proporcionado: -imaginatelos cagando- .

He de decir que este consejo siempre me ayudó mucho, pero en el intento de descubrir alguna técnica, digamos menos escatológica, me puse a estudiar acerca de técnicas de negociación, pnl, habilidades de empatía e inteligencia emocional. Incluso hice un cursillo por internet de técnicas de protocolo , que he de decir que me vino de perlas.

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Aprendí mucho de los japoneses en el arte de negociar. Ya se sabe que son personas con un altísimo respeto hacia el otro y que lo manifiestan a través de comportamientos ceremoniales como el mundialmente conocido de recoger tu tarjeta de visita con las dos manos y una ligera reverencia. Uno se cuestiona cómo debe comportarse en ese tipo de situaciones y le sale una patosa inclinación de cadera al estilo Daniel Larusso de Karate Kid.

LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Veamos los tres tipos de negociación más importantes:

Estrategia integrativa (GANAR-GANAR)

Consiste en encontrar propuestas que tengan en cuenta los intereses de las dos partes. El objetivo es que las dos partes salgan beneficiadas.

Estrategia competitiva (GANAR- PERDER)

Consiste en obtener los mayores beneficios a expensas de la otra parte. Es la estrategia más frecuente al principio de una negociación y el objetivo principal es ganar como sea.

Este tipo de negociaciones suelen estar dirigidas a superar conflictos o intercambios, se trata de las negociaciones competitivas (“GANAR-PERDER” o también conocidas como “de suma 0”).

Estrategia de pasividad (PERDER- PERDER)

Consiste en plantearse que las pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte. Se utiliza para cerrar algunas negociaciones.

Estrategia de flexibilidad (PERDER- GANAR)

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explicitas. Es una estrategia a largo plazo. Se renuncia a ganar en un principio para obtener mejores ganancias o beneficios.

En esta entrada quiero referiros únicamente a los tipos que a mi me parecen más prácticos como son el tipo GANAR-PERDER y el tipo GANAR-GANAR.

Muchas veces, el emplear uno u otro tipo de negociación no es patrimonio de la elección de las partes, si no que se deben dar una serie de condicionantes para que se produzca uno u otro estilo.

Por ejemplo, es imposible intentar una técnica de ganar-ganar si no se confía en la otra parte, existe un conflicto con ella o no hay voluntad de solucionar las cosas.

Generalmente, en estos casos no se ofrecen alternativas de acercamiento, se amenaza al otro, se mantiene la posición de forma inflexible y se intenta anular al contrario no dejándole ni hablar.

Cuando esto sucede y tu eres la otra parte, debes actuar con asertividad y, después de dejar claro que tu no deseas ese tipo de escenario para el diálogo, lo mejor que puedes hacer es irte y dejar el tema para otro día. De lo contrario estarías entrando en el aro de la otra persona y jugando según sus reglas y no las tuyas. Así que tendrías siempre las de perder.

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FASES DE LA NEGOCIACIÓN

En toda negociación encontramos 4 fases:

1- Preparación:

Se refiere al periodo previo a la negociación X,  hay que emplear un tiempo para definir nuestra posición e informarnos sobre el tipo de negociación que se va a llevar a cabo.

[pullquote]Un negociador mal preparado no podrá dirigir una negociación de manera continua y desinhibida porque este deberá limitarse a reaccionar ante los acontecimientos.[/pullquote]

Para prepararse, se deben realizar una serie de acciones que nos ayudarán a obtener un resultado mejor y más profesional:

  • Establecer objetivos claros
  • Obtener toda la información que sea posible sobre el tema de la negociación
  • Hacer una lista con las posibles concesiones
  • Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas/roles (si la negociación es llevada en equipo).

2-Discusión: 

En esta fase, lo más importante es la escucha activa.

[pullquote]Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice. Peter Drucker[/pullquote]

El éxito de cada negociación depende un 90% de una buena comunicación. Cada parte debe ser capaz de comunicar cuáles son sus objetivos de manera clara, sin ningún tipo de ambigüedad. Igualmente deben asegurarse de que se ha recibido el mensaje de manera correcta y deben responder todas las dudas que al oponente le surjan para evitar problemas a lo largo de la negociación.

Frecuentemente, existen algunas barreras que no nos permiten escuchar activamente, como son:  La falta de atención, la alteración emocional, el estrés, el cansancio, la escucha selectiva, los prejuicios, las preocupaciones o el egocentrismo.

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa “ Robert Kiyosaki

3- Propuestas y concesiones:

La fase de las propuestas y las concesiones aparece cuando ya se ha debatido o discutido el asunto de la negociación y se debe formular la oferta o la petición diferente a la posición inicial.

Es aconsejable que las propuestas se realicen de forma condicional del tipo «Si vosotros estáis dispuestos a hacer esto, nosotros haríamos aquello»

La seguridad con que presentamos las propuestas es de gran importancia, aspectos como el tono de voz, estimula la resistencia a nuestra propuesta no haciéndola más aceptable.

Cuando la otra parte expone sus propuestas es muy importante no interrumpir en ese momento ya que en el momento de la interrupción puede ser que dejemos de oír algo que tenía importancia o una proposición del opuesto. Normalmente, las interrupciones suelen originar irritación a la otra parte, ya que cada parte dispone de un tiempo para opinar, preguntar, etc.

Una de las técnicas más útiles y más utilizadas para tratar las propuestas y las contrapropuestas consiste en realizar un resumen o esquema. Estos ayudan a organizar el tema y sirven para demostrar que durante toda la negociación ha habido escucha activa por parte de las dos partes.

[pullquote]Las concesiones son un recurso clave para encaminar la negociación a su final. Algunos negociadores utilizan una o dos concesiones como ayuda para cerrar el trato.[/pullquote]

4- Cierre y acuerdo: 

La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, nuestra propuesta de cierre debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra parte.

Algunas técnicas que se pueden utilizar en esta fase son:

Solicitar un descanso:  Es necesario para que los negociadores tengan un tiempo para reflexionar sobre el acuerdo.

Imponer un tiempo límite: Ejerce presión sobre el negociador pero puede ser aceptable si el período de tiempo es suficiente.

Amenazar con retirarse: (Cierre del órdago) A veces esta medida de presión puede surtir efecto, es una medida arriesgada que puede llevarnos a una auténtica ruptura de la negociación. Existen casos en los que una parte cree necesario dar un ultimátum a la otra parte utilizando esta medida.

Pedir directamente la formalización del acuerdo: Es otra manera de cerrar un acuerdo, pero no se suele utilizar por temor a la negativa.

Para concluir, es importante confirmar el acuerdo de manera formal, es decir, reflejar los pactos por escrito y todas las notas que se han ido tomando durante la negociación.

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