¿Qué es el ghosting en las ventas?

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ghosting

Podríamos decir que estamos ante una de las prácticas que más fastidian a un comercial durante un proceso de venta.

Eres víctima del ghosting cuando la otra persona, sin explicación y de repente, deja de contestar a los mensajes y no coge tus llamadas. En definitiva, desaparece del mapa de la noche a la mañana, como si nunca hubiera existido.

¿Por qué te hacen ghosting?

Una explicación obvia es que es mucho más fácil desaparecer que enfrentarse a decirte que, finalmente, no le interesan tus servicios o ha encontrado otra empresa que le gusta más.

Sin embargo, esta comodidad del que hace ghosting se traduce en una gran impotencia para el que lo recibe. Cualquiera que haya recibido este trato sabe lo decepcionante que puede ser al cortar toda posibilidad de dar sentido a lo sucedido.

ghosting en la oficina

De todas formas, de lo que hablamos aquí es de evitar la confrontación, es decir, del miedo a enfadar a la otra persona. Salvo casos patológicos, a nadie le gusta discutir y todos intentamos evitarlo.

Por eso muchas veces evito juzgar a los cientos de personas que me han hecho ghosting a lo largo de mi vida profesional. En el fondo es gente con empatía que, después de meses tratando contigo, no encuentran la forma de decirte que han cambiado de opinión.

Cómo hacer frente al ghosting

Yo soy comercial de pura cepa y desde siempre. Mentiría si dijese que nunca me he sentido identificado con Michael Douglas en “Un día de Furia”, pero he aprendido a disfrutar de mi trabajo gracias a que aplico técnicas y protocolos que me hacen sentir la ilusión de tener el control.

Una de estas técnicas que aplico es la búsqueda del “no”. Yo colecciono noes y así venzo el miedo al rechazo. Traslado mi motivación hacia conseguir los más noes posibles en un día porque la estadística nos dice que si coleccionas los suficientes antes o después llegará la venta.

Personalmente, preferiría obtener un “no” de un posible cliente en lugar del silencio por respuesta. Pero a menudo, un prospecto puede simplemente temer una mala reacción de un vendedor decepcionado, por lo que optan por evitarte. Esta es una situación que te puede hacer perder muchísimo tiempo y eficacia. Así que te indico algunos trucos anti ghosting que a mi me funcionan:


Así que te indico algunos trucos anti ghosting que a mi me funcionan:

  1. Darle una excusa de no haberte respondido a los mensajes

    Esta suele funcionar bastante bien, simplemente le mandas un email de recordatorio entendiendo que tal vez no le haya dado tiempo a responderte.

  2. Échale la culpa al jefe

    Puedes enviarle un mensaje de vídeo o de voz por whatsapp, aquí es importante que escuche tu tono de voz, argumentando que tu jefe te pide para el final de la semana que le des noticias acerca de ese prospecto.

  3. A la tercera va la vencida

    En mi CRM tengo configuradas las tareas automáticas en tres pasos, el último paso es que si no he recibido respuesta a los dos intentos de contacto anteriores, le mando un email o whatsapp al prospecto informándole de que cierro su ficha salgo que me haga saber lo contrario. Este email lo contesta más gente de la que parece.

Espero haberte arrojado algo de luz sobre este asunto tan frecuente en la carrera de cualquier vendedor. ¿Qué haces tu? ¿Puedes aportarnos alguna idea más para vencer el ghosting y que no te afecte?

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