VIVE INTENSAMENTE

Manual de SUPER vivencia para mayores de CUARENTA.

venta telefónica
LA OFICINA

La profesión de vendedor

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He sido vendedor toda mi vida profesional, unos 20 años. En todo ese tiempo he visto evolucionar las estrategias de venta de forma radical, y sin duda a mejor.

Todos podemos y debemos vender, en la actualidad no debe haber distinción entre perfiles operativos o técnicos con perfiles comerciales, todos en nuestro puesto debemos ser comerciales, porque las empresas viven de la venta y si no se vende no se subsiste, esto convierte al equipo comercial en el mas importante de la empresa y punto.

Así que hoy me siento orgulloso de ser comercial y estoy seguro de que lo seré siempre.

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En este país está muy mal visto el trabajo en ventas, se asocia a un engaña bobos, con don de gentes pero mas falso que la falsa moneda y sin estudios de ningún tipo.
Pero este perfil es el perfil antiguo de comercial, lo que pasa es que los empresarios chusqueros, los falsos autónomos que sólo cobran si venden, los puestos de comerciales en los que se cita a cualquiera masivamente sin ningún tipo de selección porque se les concibe como trozos de carne con ojos que, alguno venderá, hacen que el concepto de comercialeta siga muy al orden del día en España.

Por eso, nadie quiere ser vendedor en España y se entiende que si acabas vendiendo es que has fracasado en la vida.

A pesar de ello, creo que la venta es apasionante y los comerciales,, los tipos que se levantan cada mañana con los ánimos renovados y dispuestos a comerse el mundo ahí fuera, que no se amedrentan por muchas veces que les den con la puerta en las narices y que siempre tienen una sonrisa nueva y sincera para el próximo cliente, esos tipos son los tipos duros de las empresas, los que abren el camino mientras los demás se quedan en el confort de la retaguardia. Desde aquí un homenaje a todos ellos. Fuerza y honor compañeros.

Por qué ser vendedor es sinónimo de fracaso en España

Una de las mayores estupideces del entramado «empresaurial» (de dinosaurio) de nuestro país es lo mal que se cuida generalmente al equipo comercial. Lo cual es extraño porque no se que harían las empresas sin vendedores.

No hace falta ser muy observador para darse cuenta que el vendedor es el empleado generalmente menos valorado y consecuentemente peor «cuidado» en la mayor parte de las empresas, parece que uno acaba de vendedor cuando no le queda más remedio y ello supone estar en la base de la cadena alimenticia.

Buena prueba de ello es que es el conjunto de profesionales que más ejercen como autónomos,  o mejor dicho, «falsos autónomos». He comprobado en mis propias carnes que el hecho de tener más años de experiencia de lo que a uno le gustaría reconocer, no tiene ningún valor a la hora de encontrar otro trabajo si te quedas en paro.

Hoy soy empresario, tengo empleados a mi cargo y he pagado varias veces el precio de la incertidumbre financiera, cuando doy alguna charla siempre viene algún universitario a pedirme un consejo para emprender o montar una franquicia, yo siempre les aconsejo que antes trabajen unos años en un equipo de ventas. Desilusionados, me miran con arrogancia y me explican los estudios tan buenos que tienen, los máster, los idiomas..no conciben que un puesto de vendedor sea para ellos.

La gente tiene el concepto de vendedor como aquel tipo que emplea sistemáticamente la manipulación, el engaño, la presión y la falsa sinceridad para salirse con la suya. Pero esos no son vendedores, son malos vendedores, igual que hay malos contables, malos médicos, malos abogados y malos profesores.

Un profesional de las ventas no tiene necesariamente que entrar en el estereotipo de una persona desorganizada, poco amigo de las nuevas tecnologías, que habla rápido, que no escucha y que no acepta un no por respuesta. Muy al contrario, vender es sinónimo de comunicar, interesarse, escuchar, resolver problemas…en una palabra, empatizar con el cliente.

La venta telefónica

Me gusta mucho este vídeo cortito de youtube porque el vendedor es un chico educado, se sabe la retaililla de cosas que le han enseñado en el curso de formación y lo hace bien, pero le supera la buena educación.

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Te va a sonar increíble lo que te voy a escribir a continuación, salvo que te dediques o hayas dedicado alguna vez a la venta telefónica.

Estoy revisando esta entrada el 23 de noviembre del año 2028 a las 2107 horas, para que conste. Pues bien, a estas alturas os diré que conozco de buena tienta las técnicas que emplean, al menos dos, de las empresas que se dedican a esto, y no estoy hablando de empresas pequeñas en absoluto.

Técnica 1:  Se escuchan las conversaciones que hace el vendedor en una especie de gran hermano auditivo y, si no se atiene al guión, por absurdo que sea, le espera el jefe al final de la conversación para regañarle delante de todo quisqui.

Técnica 2: Penalizan a los vendedores que informan al posible cliente acerca de su derecho a desistir de la compra durante el plazo de 20 días. Si lo haces, la venta no vale.

Técnica 3: La venta se tiene que cerrar en la misma llamada, nada de dejar a la persona tiempo para que se lo piense o lo consulte con su familia. Faltaría más.

Técnica 4: Se llama a todo el mundo, incluso a los que figuran como ex clientes descontentos con el servicio para ver si cuela.

Técnica 5: Nadie va a hacer pis hasta que se produzca una venta. Juro que es cierto.

Técnica 6: Prohibido el buen rollo y las risas. Nada de distensión entre llamadas.

Técnica 5: Los supervisores/as emplean como herramienta de motivación la amenaza de despido y la ridiculización pública del rezagado en ventas.

Técnica 6: Todos los vendedores tienen una fecha de caducidad predefinida, tras la cual se entiende que están quemados y se necesita carne fresca, así que a la calle los juguetes rotos ¿Plan de carrera?, ja ja ja

Cambios en la forma de entender la venta

Alguien dijo una vez que para vender no es necesario ser buen vendedor- en el sentido de tener labia- sino conocer a la perfección las fases del proceso de toma de decisiones del comprador.

Tener metido en la cabeza que lo importante no es que tu vendas para que no te despidan o para cobrar tu comisión o para estar bien considerado, lo realmente importante y lo bueno para todos es que estés resolviendo de la mejor manera posible una necesidad de tu cliente.

Hoy en día la gente esta ultra informada gracias a internet, cualquier cosa que se diga puede ser inmediatamente contrastada.

La preparación del comprador exige que el profesional de la venta este a la altura. Ser consecuente con lo que se dice o se promete, ser cumplidor, puntual, respetuoso y dispuesto a dar la cara por tu empresa. Estas son las habilidades que debe tener un vendedor.

Como siempre, os dejo con un medio que ilustra el mensaje de este post.  Un fabuloso fragmento del Lobo de Wall Street. Vaya, no parece que se use la amenaza de despido como principal estrategia para lograr que los vendedores vendan más, ¿verdad?

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