Aspectos clave para una entrevista de ventas

reuniones de venta

Se dice que el éxito o fracaso de la entrevista de venta puede condicionarse en los 20 primeros segundos. No lo sé, puedes ser aunque no creo que sea algo tan radical, yo he vendido y me han vendido cosas que en un principio no tenía ningún interés.

Lo que si es cierto es que no debemos caer en errores de manual, como presentarnos con una imagen o una actitud no acorde con el tipo de prospecto con el que vamos a tratar. En cualquier caso el sentido común impera, una persona básicamente quiere que se le trate con respeto y que realmente se atienda a sus necesidades, no a su interés comercial personal.

Esto es lo que esperan los clientes del vendedor:

  1. Profesionalidad, (basada fundamentalmente en el respeto al interlocutor y el dominio de la información).
  2. Interés por sus problemas y necesidades. (esta es la clave, no venderás nada de nada si te limitas a soltar tu rollo sin pararte a escuchar a tu cliente potencial)

entrevista de ventas

Reglas básicas en una reunión de ventas:

1.-Ser puntual a la cita.

No llegar ni antes ni después, en ambos casos estas disponiendo del tiempo de otra persona y eso no nos sienta bien a nadie.

2.-No seas igual con todo el mundo. Cada persona es diferente.

Identifica al prospecto, generalmente hay 4 tipos de personalidades, más abiertas o más cerradas.

Los perfiles pragmáticos, son aquellos que les gusta ir al grano, conocer dos o tres datos acerca del producto para evaluar fríamente si le interesa o no. Lo cual te dirá claramente y sin tapujos. La ventaja de este perfil es que no te hará perder el tiempo en absoluto, el inconveniente es que como tu producto no sea mejor que el de tu competencia no tendrás nada que hacer.

Los perfiles procedimentales aman el proceso. Les gusta tener el control y son muy desconfiados.

Se leen todo lo que cae en sus manos y aprecian que el comercial controle aspectos técnicos específicos.

Lo malo de este perfil es que es muy lento en la toma de decisiones y es un gran consumidor de información. Como no le pongas límites y plazos puede estar años pidiéndote cosas y teniendo reuniones.

Lo bueno es que, al ser amantes de los procesos, si tienes un funnel de ventas claro, puedes aprovecharlo para que tenga claro lo que debe durar cada fase y los requisitos para pasar a la posterior.

Los afables son personas con las que enseguida vas a conectar. Te tratarán desde el principio como se te conocieran de toda la vida, para ellos es muy importante encontrar puntos de encuentro personal contigo. Quieren un trato cercano, hablar de fútbol, de los niños del sitio de vacaciones…

Lo bueno de ellos es que es muy agradable trabajar con este perfil, buscan confiar en ti, no tanto en tu empresa, ni siquiera en el producto que vendes.

Lo malo es que si finalmente no se deciden por lo tuyo, lo más probable es que dejen de cogerte el teléfono porque al estar tan vinculados emocionalmente con la operación, se les pone muy cuesta arriba dar la cara para darnos calabazas.

Y lo peor no es eso, si no que si finalmente acaba comprando más adelante, no será contigo sino con otra empresa de tu competencia para no tener que pasar el trago de excusarse.

Finalmente están los activos, agradables, rápidos en la toma de decisiones, seguros de si mismos. Lo malo de ellos es que no leen ni escuchan, suelen estar encantados de conocerse y lo que hay que hacer es dejarles hablar con una sonrisa, salvo que te pregunten algo concreto, además, como el proceso de compra tuyo sea lento, son igual de rápidos para cambiar de opinión y los perderás. Lo bueno es que si sabes ser rápido y conciso la venta la tienes casi con total seguridad.

3.- Presentarse en forma clara y educada.

A las mujeres, no te lances a darles dos besos y ellas prefieren darte la mano. Espera a ver su reacción.

Ojo al dar la mano. Hay que darla sin reservas y sin miedo, con la presión justa, ni mucho ni poco y no gires la mano para que la der interlocutor quede por debajo y la tuya por encima.

Mirar a los ojos, sin intimidar. Y sonreír POR FAVOR.

NUNCA disculparse por molestar. (Recuerda que representas una posible solución a una necesidad de tu cliente).

ANTES de entrar a la acción, espera que el interlocutor te haga la señal.

Evitar en lo posible los preámbulos típicos

4.-Atención al escenario:

En lo posible, se debe quedar en un ambiente con los menos ruidos y distracciones posibles. (Antes de quedar en una cervecería mejor en un Starbucks, por ejemplo).

Si deja de prestarte atención o se pone a mirar el movil, simplemente guarda silencio hasta que vuelva a la conversación.

Atención al tiempo. Si el interlocutor empieza a mirar el reloj, es hora de terminar.

 

Estos son solo unos consejos básicos que como lobo viejo ya en las ventas te quiero compartir pero, sobre todo, si la venta no te sale bien no te desanimes. Sigue adelante, los comerciales somos de otra pasta, de la pasta de los que se limpian el polvo y siguen en la brecha.

 

 

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